Så här lyckas du med avsluten

Det här är den mest besökta sidan på soderpalm.se. Mer än 5 000 säljare har på mindre än ett kvartal varit inne och lärt sig mer om avslutsteknik.

Nu finns en ännu bättre möjlighet för att lära dig allt du behöver veta om att avsluta en affär. I min bok 30 sätt att göra affär lär lär du dig 30 olika avslutsmetoder och får en 11-punktsplan för hur du blir en stjärnsäljare. Här beställer du 30 sätt att göra affär!

Här får du några exempel på avslutsmetoder, hämtade från 30 sätt att göra affär.

Tvåvägsavslutet

Detta avslut bygger på att du ger kunden två alternativ att välja mellan. På det sättet får du kunden att tänka bort från Nej. Istället funderar han/hon på vilket alternativ som verkar bäst.

- Nu har du sett skillnaden på våra två crm-system. Vilket passar er bäst, mediumpaketet eller det lite större enterprizepaketet.
- Mediumpaketet.
- Bra, då ska jag se till att våra tekniker talar med era. Blir det bra om vi har introduktionsutbildningen i februari eller vill ni hellre ta det i mars?
- I slutet av mars blir bra.

Eller så här, när du bokar möten:

- När passar det dig bäst, i denna eller nästa vecka?
- Nästa vecka passar mig bäst.
- Bra, ska vi säga måndag eller tisdag?
- Måndag blir bra.
- Vilket passar dig bäst, 10:00 eller 14:45?
- 14:45.
- Fint, då kommer jag till dig på måndag i nästa vecka kl 14:45.

Alla frågorna var formulerade som tvåvägsfrågor. Kunden får inte förslaget som Ja eller Nej utan får välja mellan två alternativ. Du kan fråga dig igenom en hel avslutsfas på det här viset och du styr samtalet precis dit du vill.

Det är mycket effektivt att ställa tvåvägsavslut till kunder som är nära sitt köpbeslut. Och sättet att fråga går att använda i alla säljsituationer om du är kreativ.

Det tysta avslutet

När spänningen stiger på ett viktigt säljmöte och du kommer till avslutspunkten på mötet, måste du behålla lugnet och kylan.

Det är mycket vanligt att en säljare ställer en avslutsfråga, och medan kunden överväger vad han ska svara, börjar säljaren plötsligt att prata och klarar inte av att vänta på kundens svar.

Det som händer är att säljaren blir nervös för vad som ska hända när kunden svarar. Tiden verkar mycket längre än vad den egentligen är. Och massor av tankar går igenom säljarens huvud.

Håll tyst!

Kunden måste få tid att tänka. Att en sista gång värdera om din produkt är vad han tror den är, om du verkar pålitlig, om han har fått rätt pris, om han kommer att få intern kritik för att han köper det han håller på att köpa.

Så länge du är tyst, då har du kontrollen. Och det gör ingenting om det tar lång tid.

Träna på detta!

Avslut direkt vid frågan

När kunden ställer en direkt fråga om din produkt eller ditt erbjudande är han/hon mycket nära att köpa. Du kan gå på avslut direkt vid frågan med denna metod:

- Är det möjligt att köpa det här kylskåpet på avbetalning?
- Om jag kan ordna räntefri avbetalning på 12 månader, vill du ha det då?
- Ja.

- Finns den här kostymen i svart?
- Om den fanns i svart, skulle du vilja ha den då?
- Ja.

- Ingår det utbildning om jag köper den här datorn?
- Om det gör det, skulle du vilja ha den då?
- Ja.

Detta är ett mycket enkelt sätt att utnyttja den bästa köpsignal som finns, när kunden ställer en specifik fråga om din produkt. I tanken äger han/hon den redan!

Så känner du igen en köpsignal

Köpsignalen är det du väntar på från kunden. Du får ett tecken på att det är dags. Det är när den kommer som du kan praktisera de olika avslutsmetoderna du hittar under Avslutsteknik.

Hur känner du igen en köpsignal? Jeffrey Gitomer har tagit fram en lång lista på hur köpsignalerna tar sig uttryck. Några av punkterna är:

• När kunden frågar om leveranstid
• När kunden frågar om tillgänglighet och hur ofta lagret fylls på
• När kunden frågar om pris
• När kunden vill att du repeterar något du sagt tidigare i samtalet
• Alla specifika frågor om produkten
• Alla frågor där kunden ber dig om råd eller hjälp
• Frågor om dina referenser och nöjda kunder
• Kunden byter till en mer avslappnad ställning

Mycket mer om köpsignaler och hur du gör för att snabbt avsluta när signalen kommer, hittar du i 30 sätt att göra affär.