Så lyckas du med kalla samtal

Att skapa bra kontakt med kunden redan vid första telefonsamtalet är viktigt för alla som arbetar med uppsökande försäljning. Oavsett om man gör kundbesök eller säljer via telefon.

Här hittar du konkreta tips så att du kan säga exakt rätt sak i exakt rätt ögonblick, när du pratar med kunden första gången.

Att komma förbi växeltelefonisten

Eftersom det är nyckelpersoner som oftast är mål för kalla samtal gäller det att du klarar det som många säljare inte klarar: att ta dig förbi växeltelefonisten, sekreteraren eller vem grindvakten nu är.

Hur du låter på rösten är mycket viktigt. Du har inget att vinna på att vara överdrivet snäll eller vänlig. Låt istället seriös, myndig och auktoritär på rösten. Det ska klart framgå att du är en viktig person.

Nu gäller det att bli framkopplad till rätt person. Enligt en av USA:s mest framgångsrika säljcoacher, Jeffrey Gitomer, är det bästa du kan säga:

- Hej, mitt namn är Max Söderpalm. Jag söker direktör Svensson.
- Vad gäller saken?
- Det gäller ett affärsrelaterat ärende av personlig natur.

Och:

• du säger det med auktoritet.
• du säger det så att det låter viktigt
• du är precis lagom diffus

I många fall kommer du att glida direkt genom växelfällan och få tala med direktör Svensson. Vilket många andra inte fick.

Ett annat självklart tips för att slippa växeln är att ringa direkt till kundens mobiltelefon.

Då:

• har du störst chans att få tag på kunden
• slipper du riskera att bli stoppad i växeln

Vill du läsa en bok fullspäckad med konkreta säljtips som du kan använda direkt i ditt säljjobb? Klicka här!

Inledningsfrasen

När du blir framkopplad till direktör Svensson måste du fånga hans/hennes intresse direkt. Bästa sättet att göra det är att ställa en oväntad och intressant fråga:

- Direktör Svensson.
- Hej, mitt namn är Max Söderpalm. Visste du att det går att spara mer än 5 000 kr per kvartal i minskade el- och papperskostnader med den nya typen av laserskrivare?

Istället för att direktör Svensson undrar vem du är och hur han/hon ska bli av med dig, går tankarna till den fråga du har ställt och om den är viktig för kundens företag. På så sätt kommer du in. Och kan ta nästa steg.

Konkret tips: Förbered dig med ett antal bra inledningsfrågor, som knyter an till din produkts fördelar och passar de kundgrupper som du arbetar med.

Tips vid mötesbokning

När det gäller att boka ett kundmöte för att göra en presentation finns en gyllene regel. BOKA BARA MÖTET. Sälj INGET ANNAT just då.

Det perfekta bokningssamtalet är mycket kort. Kanske inte ens en minut långt. Ju mer information du sparar tills när ni träffas, desto bättre är det. Bokningssamtalet är helt fel läge att utförligt berätta om ditt företags produkter eller lämna prisuppgifter. Alla sådana kundfrågor ska du spara till mötet. Annars förstör du bara för dig själv.

Svara undvikande på alla kundens frågor.

- Det är precis det här jag ska visa dig på mötet
eller:
- Priset beror helt på vilken av våra olika lösningar man väljer. Jag kan svara tydligare på vårt möte.

Se till att det klart framgår att du vill träffa kunden för ett KORT möte.

Använd tvåvägsavslut för att styra kunden till den vecka, dag och tid som passar dig (och kunden) bäst.

- Hur ser det ut vecka 3? Eller är vecka 4 bättre?
- Vecka 4 kan jag nog klämma in dig.
- Jag är i närheten på tisdagen eller onsdagen, vilket är bäst för dig?
- Onsdag föörmiddag blir bra.
- Ska vi säga 8:15 eller passar 11:15 bättre?
- Kom du 11.15, så kan vi avsluta med lunch.

Tips vid telefonpresentation

Du kan ha två olika mål med samtalet. Antingen vill du avtala en tid för ett telefonmöte eller så vill du göra din presentation nu direkt.

• Om du vill boka en ny tid, fokusera bara på det. Gör presentationen när kunden är mentalt förberedd att lägga tid på det du ska presentera.
• Om du vill presentera direkt gäller det att ta vara på chansen. När du fått kunden intresserad av din första fråga gäller det att snabbt se till att det är kunden som pratar.

Det gör du genom att ställa bra och genomtänkta frågor som kunden svarar på. Så länge kunden pratar är kunden intresserad. Och informationen du får av kunden använder du sedan när du försöker sälja. När du fått den information du behöver, styr över så att kunden lyssnar på dig istället med en bra formulering.

Tänk på att du inte kan komma med hur många säljargument som helst över telefon. Koncentrera dig på dina 2-3 tyngsta argument, vilka du använder beror på kundens svar på dina frågor. Se sedan till att vara tydlig. Det räcker inte med att rabbla argument. Du måste beskriva för kunden:

• Ditt säljargument och vilken effekt det har.
• Vad det leder till för fördel för kunden.
• Och vad den fördelen innebär för kunden i längden.

Med hjälp av internet kan du få kunden att gå till en hemsida du hänvisar till. Där kan du visa med bilder och text för att göra din telefonpresentation ännu tydligare.

När du är klar med din genomgång, kan du checka av med kunden vad han tycker om konceptet, med positiva och ledande frågor:

- Visst ser det intressant ut?

Om du inte redan lagt in kundexempel och referenser i ditt samtal ska du göra det nu. Berätta vilka andra kunder som har köpt av dig och hur nöjda de blev. Det skapar trygghet hos kunden.

Lägg sedan fram ett erbjudande. Be kunden köpa något av dig. Använd någon av avslutsmodellerna du hittar under Avslutsteknik.

Om kunden säger nej: Fråga varför han/hon är osäker och lös kundens invändning. Fråga om kunden har fler invändningar och lös även dem. Be sedan om ordern igen.

Upprepa detta tills alla kundens invändningar är hanterade. Först därefter vet du om kunden svarar JA eller nej på ditt erbjudande.

Använd referenser vid kalla samtal

Du kan skaffa dig en hög boknings- eller avslutsfrekvens genom att oavbrutet arbeta med referenser. Om du ringer till en kund och kan hälsa från någon kunden känner, är chansen mycket stor att du får presentera ditt budskap.

- Hej, jag heter Max. Jag träffade Anders Larsson nyligen och han tyckte absolut att du och jag skulle träffas. Därför ringer jag dig nu för att boka in ett kort möte.

Kundens misstänksamhet minskar betydligt. Någon som kunden litar på har ju rekommenderat dig att ringa upp. Och kanske blir kunden till och med nyfiken på vad du har att säga.

Glöm inte bort att vara ordentligt förberedd. Referensen hjälper dig att öppna dörren. Du måste själv se till att du får komma in genom den, genom att ha en väl genomarbetad telefonmall.